Kliencie, nie daj się złapać

Dlaczego nawet podczas weekendowego oblężenia szefowie supermarketów i hipermarketów nie uruchomią wszystkich kas? Odpowiadamy: by czekający w kolejce klient sięgnął po jakiś drobiazg ulokowany w koszach przed kasami. Nożyk do golenia, batonik, soczek. Na te towary w wielu sklepach jest największa marża.
Muzyka. Powinna być spokojna, pogodna i relaksująca, by ostrym rytmem nie ponaglała klienta, nie pospieszała go, a wręcz przeciwnie. Fachowcy nie zalecają włączania zwykłego radia, bowiem nadawane często wiadomości mogą szybko sprowadzić na ziemię klientów z ich zakupowej euforii.
Jak powinna wyglądać terakota? Między płytkami nie powinno być dużych spoin, albo płytki powinny być bardzo duże, by denerwujący stukot kółek wózka na spoinach nie przyśpieszał klienta. Klient śpieszący się, nie zauważy wszystkich promocji. I do pełna nie załaduje koszyka.

Jak się pani odwdzięczę...?

Vademecum klienta supermarketu

* Przed wyjściem na zakupy zrób listę potrzebnych produktów. I żadnych odstępstw!
* Nie wybieraj się na zakupy, gdy jesteś głodny. Na pewno kupisz wiele zbędnych produktów.
* Uważaj na promocyjne ceny towarów spożywczych ulokowanych w koszach. Tych towarów sklep się chce pozbyć jak najszybciej, czyli wkrótce mogą być przeterminowane.
* Kupując mięso w poniedziałek, można przypuszczać, że okres leżakowania na półkach ma co najmniej kilkudniowy.
* Jeżeli wybrałeś się do supermarketu skuszony promocyjną ceną jednego towaru, to innych nie kupuj.

W promowaniu towarów obowiązują pewne reguły. Jedną z technik używanych w dużych sklepach jest zasada wzajemności.
Poczęstowanie kubeczkiem soku, pierożkiem, rogalikiem, czy wręczenie próbki kosmetyku ma nie tylko przekonać kupującego o dobrej jakości towaru, ale też wywołać w nim poczucie obowiązku, wzajemności. - Skoro zgrabne dziewczyny poczęstowały mnie naparstkiem soku, to nie wypada kupować innego, albo - co gorsza - w innym sklepie - myśli klient. I wkłada sok do koszyka.
Dobrze działa zasada kontrastu czyli wypisanie dwóch cen: starej przekreślonej i nowej, oczywiście niższej. Popularne jest pokazywanie dwóch zbliżonych jakościowo towarów: "swojego" - taniego, i "obcego" - droższego.

Same dziewiątki

Ciągle powszechne zastosowanie ma zasada: 9,99 zł, chodzi o wywoływanie wrażenia, że towar kosztuje tylko 9 zł z goszami. Dziś jednak klienci są mnej podatni na tę technikę; przyzwyczaili się myśleć, że towar kosztuje prawie 10 zł.
Zamierzamy kupić tylko kiełbasę na grilla, ale tuż obok kuszą przyprawy grillowe, zestaw keczupów, majonezów i plastykowych naczyń niezbędnych przy grillowej biesiadzie. No to siup! Cały zestaw do koszyka. Albo: żona wysłała nas po chińską herbatę, a tu okazuje się, że na tym samym stoisku za grosze można kupić także chińską filiżankę. Aż żal przepuścić takiej okazji. Do koszyka!

Jeden najtańszy towar

Hipermarket - sklep o powierzchni powyżej 2,5 tys. mkw., sprzedający żywność i inne towary.

Supermarket - sklep o powierzchni od 300 do 2,5 tys. mkw.

Oszczędny klient jest przekonany, że najtańsze warzywa i owoce można kupić na zielonych straganach i bazarach. Do tego są najświeższe. Jednak spece od handlu hipermarketingowego nieźle radzą sobie z bazarową konkurencją. Obniżają poniżej granic opłacalności cenę jednego towaru. Na przykład arbuz w hipermarkecie jest tańszy niż na bazarze. Albo ogórki czy kalafiory. Kupując kalafiora za 90 groszy, podczas, gdy na bazarze kosztuje 2 złote, klient nabiera przekonania, że i pozostałe warzywa są tańsze, a przynajmniej nie droższe niż na zieleniaku.

Klient nie lubi się schylać

Wielką sztuką jest takie usytuowanie regałów i towarów na regałach, by klient kupił jak najwięcej. Przeważnie nie zdajemy sobie sprawy do których półek najszybciej sięgamy. Ale handlowcy i producenci wiedzą. Co ciekawe, producenci chcąc, by ich towary znalazły się na półkach najbardziej "chodliwych", płacą handlowcom stosowne haracze, w handlu określane mianem opłat.
Gdy chcemy np. kupić serek, na wysokości oczu i rąk są półki z serkami dość drogimi, ale najpopularniejszymi, do których przyzwyczaiła nas telewizyjna reklama. Na półce najniższej są towary najtańsze, a na półkach wyższych, najdroższe, ale ekskluzywne, wyszukane, kupowane "od święta".

Gdzie ten chleb?!

Dlaczego gdy chcemy kupić artykuły pierwszej potrzeby: chleb, masło, nabiał czy napoje, musimy przejść obok stoisk z ubraniami, naczyniami i sprzętem sportowym? Po to, by dać się skusić promocjom. Stoiska z owocami usytuowane są zazwyczaj tuż przed stoiskami z żywnością, bowiem widok czystych i pachnących owoców wzmaga apetyt i... rozrzutność u kupujących. Przy stoiskach motoryzacyjnych i ze sprzętem audiowizualnym handlowcy sytuują często stoiska z... zabawkami. Gdy rodzic zafunduje sobie jakiś bajerski gadżet do samochodu, to nie złości się na dziecko, że wybrało sobie zabawkę.

Żadnych przyzwyczajeń

- Co jest? Przecież w ubiegłym tygodniu makaron był w tym miejscu? - dziwi się Kowalski, obawiając się, że traci pamięć. Nie, to też jedna z technik stosowanych w supermarketach. Częste zmienianie miejsca usytuowania stoisk z określonymi towarami ma skłonić klienta do poszukiwań i przy okazji kupowania tego, czego nie zamierzał.