Boże Narodzenie w promocji...

Kiedy porównamy ceny z promocyjnych gazetek rzeszowskich hipermarketów, okazuje się, że towary ze świątecznych promocji kosztują często tyle samo, co... w czerwcu. O złotówkę jest przed świętami droższa kawa, a szynka wieprzowa z kością - o tyle samo tańsza. I gdzie ta świąteczna ekstra promocja?!

- Na święta ceny są po części wyższe, a po części nie - twierdzi Tomasz Soliński, specjalista od technik sprzedaży w Wyższej Szkole Informatyki i Zarządzania w Rzeszowie. - Atrakcyjna cena kilku produktów przyciągnie nas do sklepu. A fachowcy od sprzedaży już o to zadbają, jak nas skusić do zapełnienia koszyka i opróżnienia portfela.

Promocje i wyprzedaże odnoszą ogromny skutek, bo dla nas, klientów, są równoznaczne z zyskiem. Nie myślimy o tym, że cena promocyjna jest po prostu normalna, a ta przekreślona jest wyssana z palca.

Mnie nie nabiorą...

Tomasz Soliński zdradza techniki manipulacji w handlu

1. Reguła wzajemności - sprzedawca przekazuje klientowi darmową próbkę. Nie zmusza do zakupu, ale oferuje możliwość wypróbowania produktu. Skutek jest taki, że klient czuje się zobowiązany i próbuje się odwzajemnić.

2. Reguła niedostępności - posługuje się hasłami typu: "liczba egzemplarzy ograniczona", "nieprzekraczalny termin sprzedaży", albo "od.. do...". Towar potem też będzie dostępny, ale wyznaczanie pewnych granic, poza którymi nie będzie obowiązywała już promocja, stwarza wrażenie niepowtarzalnej okazji.

3. Technika zwana "niską piłką". Na początku podaje się niską cenę, a potem prezentuje się dodatkowe opcje. Coś do produktu się dodaje - będzie troszeczkę droższe, ale będzie lepsze.

4. Korzystne porównania z innymi produktami. Przykład: telewizory. W czasie świąt często przelicza się je na raty (oczywiście bezprocentowe, chociaż wielokrotnie są tam koszty ukryte: ubezpieczenie, prowizja). Jedną ratę porównuje się do czegoś, pokazuje się, ze jest niższa od czegoś, czego czego można sobie odmówić - np. butelki alkoholu. Przez dwa czy trzy lata, ale to jest "tak niewiele".

5. Strategia "wysokich cen" - są wysokie ceny, a potem obniża się je do normalnego poziomu. To również wytwarza przekonanie, że może kupić taniej.

- Ostrożność przydaje się zwłaszcza w okresie przedświątecznym - przyznaje Anna Białorucka z Sędziszowa Młp. - Przed świętami zazwyczaj drożeją jajka, nowalijki, czyli rzodkiewka, sałata, ogórek, cebula oraz jabłka, śliwki i inne owoce.

Pani Anna, mając 5-osobową rodzinę, zakupy musi robić codziennie, więc zna ceny.

- Rzadko daję się wciągnąć w promocyjne zasadzki - zapewnia.

Z przecen korzysta tylko wtedy, gdy obniżka dotyczy towaru o długim terminie ważności, np. pasty do zębów czy papieru toaletowego.

Przyznaje jednak, że kilka razy dała się nabrać.

- Przeceniony produkt kusił niską ceną i dobrą jakością. Dopiero przy kasie okazało się, że cena jest nawet dwukrotnie wyższa. A kasjerka odpowiadała, że promocja "właśnie się skończyła". Teraz podjeżdżam z wózkiem pod czytnik i po kolei sprawdzam ceny.

Wypracowała jeszcze kilka sposobów. Nie wychodzi na zakupy bez listy potrzebnych produktów. Na większe zakupy stara się nie zabierać dzieci.

A jednak ulegamy

Handlowa machina wypracowała wiele sposobów, które sprawiają, że przed świętami kupujemy więcej, niż potrzebujemy.

- Wtedy częściej wybieramy się na tzw. wielkie zakupy. I o to właśnie chodzi! Przekraczając linię kasy, wchodzimy w inny świat - uśmiecha się Soliński. - Świat kolorowy, z towarami na wyciągnięcie ręki. I do tego ten wielki wózek... On nas zobowiązuje...

Klienci często znają podstępne zabiegi handlowców, ale i tak im ulegają.

- Świąteczna muzyka, której rytm sprawia, że wolniej poruszamy się po sklepie, gdzieniegdzie porozstawiane palety z towarem, które nie pozwalają przyspieszyć kroku, do tego specjalne światło nad warzywami i pobudzający apetyt zapach z pieca w hipermarkecie... - wylicza Soliński. - Jest nam przyjemnie, radośnie... Mamy talony, a wszystko jest w promocji!

Na każdego jest sposób

A przecież płacąc talonami, nie zwracamy uwagi, że można je wykorzystać do końca lutego. Że większe zakupy możemy zrobić po świętach, kiedy już nie będzie kolejek.

Handel karmi się także naszymi uczuciami do najbliższych. Tym, że w okresie świąt chcemy im zrobić niespodziankę. W reklamach świątecznych kredytów wykorzystuje się dzieci, pokazuje uszczęśliwionego gwiazdkowymi upominkami chłopczyka. Tym klimatom ulegają nie tylko Polacy. Amerykanie też.

- Ale oni mają inne możliwości - zauważa specjalista Soliński. - W Stanach jest inna relacja między cenami a zarobkami, inne oprocentowanie kredytów, inna perspektywa znalezienia pracy i inna opieka państwa. Tam poddanie się zakupowemu szaleństwu jest o wiele mniej ryzykowne.

Wiele jest u nas osób, które uległy magii "wyjątkowego" kredytu świątecznego albo sprzedaży ratalnej. Potem okazuje się, że nie są w stanie spłacać długu.

Nasze drogie święta

- Wyliczyłam, że środki czystości (ok. 100 zł) i jedzenie na święta dla pięcioosobowej rodziny pochłaniają minimum 400 zł - mówi pani Anna. - Oczywiście, nie licząc pieniędzy na kawę, herbatę, napoje czy prezenty.

Doliczyć trzeba też koszty ozdób choinkowych, które, gdy ma się małe dzieci, trzeba uzupełniać co roku.

- I pomyśleć, jak wyglądają święta w rodzinach, gdzie pracuje tylko jedna osoba, albo obydwoje rodzice są bezrobotni... - wzdycha pani Anna.

- Właśnie takie rodziny stają się często ofiarami promocji - zauważa Soliński. - Atmosfera wokół świąt jakby daje im przyzwolenie na "szaleństwo". Znając dochody polskich rodzin, łatwo stwierdzić, że mnóstwo z nich przez cały rok nie może sobie pozwolić na trochę więcej. Ale na święta są gotowe zadłużyć się, wziąć coś na raty. Dobry, świąteczny nastrój pozwala im wierzyć, że jakoś wszystko uda się spłacić. I handlowcy z tego korzystają, stawiając coraz mniejsze wymagania kredytowe.

Jak zaoszczędzić

Jak uniknąć naciągania?

- sporządź listę zakupów,

- na zakupy zabierz wyliczoną kwotę pieniędzy - brak nadmiaru gotówki skutecznie chroni przed zakupowym szaleństwem,

- nie czekaj z dużymi zakupami do ostatniej chwili,

- porównaj oferty różnych sklepów,

- nie zabieraj dzieci na zakupy. Maluchy często wymuszają zakup upatrzonych rzeczy zdecydowanym "Ja chcę!" i atakiem furii. Jeśli to niemożliwe, postaraj się przetrzymać wybuch złości i nie ulegaj,

- zamiast wózka, wybierz koszyk - zmieścisz w nim mniej produktów,

- zakupy rób szybko i idź prosto do potrzebnych artykułów,

- nie wybieraj się na zakupy, jeśli jesteś głodny; jesz wtedy "oczami" i pakujesz do koszyka więcej zakupów, niż ci jest potrzebne.

Pani Anna zadłużać się nie zamierza. Uważa, że nawet przy ograniczonym budżecie można poszukać oszczędności. Zapasy świąteczne zaczyna gromadzić już jesienią. Suszy wtedy grzyby, kisi kapustę, kupuje więcej jarzyn - ziemniaków, marchwi, pietruszki. Odpowiednio przechowywane nie zepsują się. Dzięki temu oszczędności mogą sięgnąć nawet 25 procent.

- Dobra gospodyni umie tak "oszukać" potrawy, żeby były smaczne i tańsze - zdradza kolejną receptę.

Po świętach będzie taniej?

- W styczniu taniej nie będzie - oznajmia Tomasz Soliński. - Ceny pozostaną bez zmian. Tylko na chwilę znikną świąteczne napisy. Do Walentynek, do Dnia Kobiet, itd. Jednak po świętach będziemy myśleli, że oto nadszedł czas wyprzedaży. I znów pójdziemy korzystać z "okazji". A przecież i one są dobrze wykalkulowane.

Popularne triki centrów handlowych:

- Wesoła muzyka, uprzejmi sprzedawcy, kolorowe gadżety - wszystko po to, aby umilić ci czas spędzony w sklepie, wprowadzić w stan euforii i wyciągnąć jak najwięcej kasy z twojej kieszeni.

- W hipermarketach nie ma zegara, nie ma okien, żebyśmy nie zauważali upływającego czasu, zostali dłużej, więcej kupili.

- Stoiska z najczęściej kupowanymi produktami (nabiałem, pieczywem czy wędliną) są zwykle na końcu sklepu. Aby do nich dotrzeć, trzeba przejść między rzędami regałów z innymi artykułami. Łatwo dać się skusić na kupienie czegoś nieplanowanego.

- Duży wózek na zakupy - podświadomie chcemy go chociaż trochę wypełnić. Widząc kupujących z wypełnionymi po brzegi wózkami, czujemy dyskomfort patrząc na nasz, zapełniony do połowy. I ... kupujemy niezaplanowane produktów,

- Specjalne oświetlenie na stoiskach warzywnych i z owocami, żeby wyglądały świeżo. Czasem w pobliżu tych stoisk rozpyla się również zapach świeżych pomarańczy.

- Świeże pieczywo - wypieka się je w hipermarketach, aby nęcący zapach, który unosi się od strony pieców pobudzał apetyt i głód. Kiedy jesteśmy głodni, kupujemy więcej. Jemy też na terenie sklepu.

- Pozorne promocje. Przekreślona wyższa cena, której nigdy nie było i podana zwykła, jako promocyjna.

- Promocje typu dwa w jednym. Zsumuj ceny tych produktów bez promocji i zobacz, czy łączna kwota nie jest niższa od "promocyjnej".

- Bankomaty na terenie sklepu. W każdej chwili możesz przecież wybrać oszczędności i zaszaleć z zakupami.

- Wystawione przy kasie batoniki lub gumy do żucia - sięga się po nie bezwiednie, a rachunek rośnie.

- Najdroższe marki wystawione są na wysokości wzroku. Na wyższych półkach i na najniższych leżą tańsze produkty.

- Droższą marką nie zapycha się maksymalnie półek. Bo ludzie wybierają to, czego jest najmniej. Schodzi - znaczy jest dobre.

- Tzw. downsizing - zabieg stosowany przez producentów, który polega na tym, że jest dużo opakowanie i mała zawartość (np. czipsy).